Главная       Продать работу       Блог       Контакты       Оплата       О нас       Как мы работаем       Регистрация       Вход в кабинет
Тех. дипломные работы
   автомобили
   спец. техника
   станки
   тех. маш.
   строительство
   электроснабжение
   пищевая промышленность
   водоснабжение
   газоснабжение
   автоматизация
   теплоснабжение
   холодильники
   машиностроение
   др. тех. специальности

Тех. курсовые работы
   автомобили
   спец. техника
   станки
   тех. маш.
   строительство
   детали машин
   электроснабжение
   газоснабжение
   водоснабжение
   пищевая промышленность
   автоматизация
   теплоснабжение
   ТММ
   ВСТИ
   гидравлика и пневматика
   машиностроение
   др. тех. специальности

Тех. дополнения
   Отчеты
   Расчетно-графические работы
   Лекции
   Задачи
   Лабораторные работы
   Литература
   Контрольные работы
   Чертежи и 3D моделирование
   Тех. soft
   Рефераты
   Общий раздел
   Технологический раздел
   Конструкторский раздел
   Эксплуатационный раздел
   БЖД раздел
   Экономический раздел
   Экологический раздел
   Автоматизация раздел
   Расчетные работы

Гум. дипломные работы
   педагогика и психология
   астрономия и космонавтика
   банковское, биржевое дело
   БЖД и экология
   биология и естествознание
   бухгалтерский счет и аудит
   военное дело
   география
   геология
   государство и право
   журналистика и СМИ
   иностранные языки
   история
   коммуникации
   краеведение
   кулинария
   культура и искусство
   литература
   экономика и торговля
   математика
   медицина
   международное отношение
   менеджмент
   политология
   музыка
   религия
   социология
   спорт и туризм
   таможенная система
   физика
   химия
   философия
   финансы
   этика и эстетика
   правознавство

Гум. курсовые работы
   педагогика и психология
   астрономия и космонавтика
   банковское, биржевое дело
   БЖД и экология
   биология и естествознание
   бухгалтерский счет и аудит
   военное дело
   география
   геология
   государство и право
   журналистика и СМИ
   иностранные языки
   история
   коммуникации
   краеведение
   кулинария
   культура и искусство
   литература
   экономика и торговля
   математика
   медицина
   международное отношение
   менеджмент
   политология
   музыка
   религия
   социология
   спорт и туризм
   таможенная система
   физика
   химия
   философия
   финансы
   этика и эстетика
   правознавство

Гум. дополнения
   Отчеты
   Расчетные работы
   Лекции
   Задачи
   Лабораторные работы
   Литература
   Контрольные работы
   Сочинения
   Гум. soft
   Рефераты

Рефераты
   Авиация и космонавтика
   Административное право
   Арбитражный процесс
   Архитектура
   Астрология
   Астрономия
   Банковское дело
   Безопасность жизнедеятельнос
   Биографии
   Биология
   Биология и химия
   Биржевое дело
   Ботаника и сельское хоз-во
   Бухгалтерский учет и аудит
   Валютные отношения
   Ветеринария
   Военная кафедра
   ГДЗ
   География
   Геодезия
   Геология
   Геополитика
   Государство и право
   Гражданское право и процесс
   Делопроизводство
   Деньги и кредит
   ЕГЭ
   Естествознание
   Журналистика
   ЗНО
   Зоология
   Издательское дело и полиграф
   Инвестиции
   Иностранный язык
   Информатика
   Информатика, программировани
   Исторические личности
   История
   История техники
   Кибернетика
   Коммуникации и связь
   Компьютерные науки
   Косметология
   Краеведение и этнография
   Краткое содержание произведе
   Криминалистика
   Криминология
   Криптология
   Кулинария
   Культура и искусство
   Культурология
   Литература : зарубежная
   Литература и русский язык
   Логика
   Логистика
   Маркетинг
   Математика
   Медицина, здоровье
   Медицинские науки
   Международное публичное прав
   Международное частное право
   Международные отношения
   Менеджмент
   Металлургия
   Москвоведение
   Музыка
   Муниципальное право
   Налоги, налогообложение
   Наука и техника
   Начертательная геометрия
   Оккультизм и уфология
   Остальные рефераты
   Педагогика
   Политология
   Право
   Право, юриспруденция
   Предпринимательство
   Прикладные науки
   Промышленность, производство
   Психология
   психология, педагогика
   Радиоэлектроника
   Реклама
   Религия и мифология
   Риторика
   Сексология
   Социология
   Статистика
   Страхование
   Строительные науки
   Строительство
   Схемотехника
   Таможенная система
   Теория государства и права
   Теория организации
   Теплотехника
   Технология
   Товароведение
   Транспорт
   Трудовое право
   Туризм
   Уголовное право и процесс
   Управление
   Управленческие науки
   Физика
   Физкультура и спорт
   Философия
   Финансовые науки
   Финансы
   Фотография
   Химия
   Хозяйственное право
   Цифровые устройства
   Экологическое право
   Экология
   Экономика
   Экономико-математическое мод
   Экономическая география
   Экономическая теория
   Этика
   Юриспруденция
   Языковедение
   Языкознание, филология

Главная > Рефераты > Психология
Название:
Психология продаж 2

Тип: Рефераты
Категория: Рефераты
Подкатегория: Психология

Цена:
0 грн



Подробное описание:

Лекция 1

Психология продаж – как раздел социальной психологии и прикладная наука

Социальная психология

• Социальная психология – это наука, изучающая, как люди думают, чувствуют и ведут себя, находясь под влиянием реального или воображаемого присутствия других людей. Эллиот Аронсон

Социальная психология

• Социальная психология – это наука, изучающая закономерности возникновения, функционирования и проявления психических явлений, представляющих собой результат взаимодействия людей и их групп, как представителей различных общностей. Виктор Крысько

Принципы системной прагматики

• Окружающая среда не выбирает объект для воздействия – она воздействует на всех сразу

• Человек выбирает в окружающей среде фрагмент, с которым он будет взаимодействовать

Основные системные свойства

1. Любая система пытается сохранить свою целостность, то есть стремится выжить.

Закон Ле Шателье утверждает, что всякая система сопротивляется внешнему воздействию. Под давлением извне она способна изменяться и отвечать на вызов. Главной целью системы при этом является САМОСОХРАНЕНИЕ.

2. Суммарные свойства системы больше арифметической суммы свойств элементов, входящих в систему.

3. Любая система циклична в своем развитии и последовательно проходит три стадии: рождение, созревание и отмирание или иными словами – начало, середину и конец. Нормой является асинхронность – несовпадение – циклов развития.

4. Любая система является нелинейной по своей сути, а это означает: многовариантность путей развития, альтернативность, различие в темпо-ритмах и необратимость.

Положение нелинейной системы в настоящий момент определяется не столько ее прошлым, сколько целью в будущем.

Кривые реальных жизненных циклов

Полный жизненный цикл имеет начало, середину и конец

5. Любая система является многоуровневой и иерархичной.

6. Пространственные и временные границы любой системы являются нечеткими и размытыми.

7. Программа развития системы определяется в основном ее структурой. Из желудя вырастает только дуб.

При переходе на новую ступень развития структура меняется.

8. По мере своего развития система должна постоянно наращивать степень своего разнообразия, чтобы успеть компенсировать изменения в окружающей среде.

Лекция 2

Основные стадии заключения сделки.

Базовая модель человека

Основные стадии заключения сделки

• Поиск клиента и сбор информации

• Установление контакта с клиентом и выяснение его потребностей

• Презентация товара или услуги

• Работа с сомнениями и возражениями

• Завершение сделки и послепродажное обслуживание

Методы поиска клиентов

• Слепой поиск

• Бесконечная рекомендательная цепочка

• Выставки и ярмарки

• Источники влияния

• Адресная почта

• Телефон и телемагазин

• Агентская сеть

• Наблюдение за своей территорией

• Интернет

Базовая схема описания человека

Биологический индивид

• Наследственность

• Пол

• Возраст

• Внешний вид, конституция, телосложение

• Образ жизни, состояние здоровья

Психическая индивидуальность

• Особенности восприятия информации

• Устойчивость внимания

• Объем памяти

• Стиль мышления

• Работа воображения

• Эмоциональная устойчивость

• Выразительность речи

• Склад темперамента

• Способности и задатки

Социальный субъект

• Семья – родственники по крови

• Друзья – по душе

• Коллеги – по работе

• Соратники – по духу

• Случайные люди по месту и времени

Духовная личность

• Уровень образованности, интеллект

• Национальная и религиозная культура

• Идеалы, цели, установки

• Особенности характера

• Моральные ценности

Основные периоды развития человека

• Пренатальный период (до рождения)

• Детство (до 12 лет)

• Отрочество (до 20 лет)

• Зрелость:

• Ранняя (до 40 лет)

• Расцвет (до 60 лет)

• Старение и увядание до смерти

Полный жизненный цикл имеет начало, середину и конец

Лекция 3

Основные виды общения и типы поведения в конфликте

Стадии общения

Основные виды общения и типы поведения в конфликте

Основные стадии общения

Лекция 4

Виды презентации

План подготовки презентации

Основные виды презентации

• Заученный текст

• Презентация по формуле

• Удовлетворение потребности

• Презентация решения проблемы

• Групповая презентация

Заученный текст
преимущества и недостатки

• Позволяет провести тщательно спланированную презентацию

• Помогает неопытным агентам

• Эффективен в условиях ограниченного времени

• Эффективен при продаже недорогих товаров

• Предполагает перечисление ОПЦ товара не интересные для данного клиента

• Не предполагает активное участие клиента в беседе

• Может расцениваться как давление на клиента

• Не эффективен при продаже дорогих и сложных товаров

Презентация по формуле
ВИЖУП

• Внимание

• Интерес

• Желание

• Убеждение

• Покупка

Удовлетворение потребности

• Узнать мнение покупателя

• Выявить его интересы

• Провести презентацию

• Выяснить с чем не согласен покупатель

• Развеять сомнения

• Подвести к завершению сделки

Решение проблемы

• Получить разрешение на проведение анализа проблемы

• Провести анализ

• Согласовать с клиентом данные анализа и подтвердить его желание решить проблему

• Составить план презентации с учетом анализа и предложений клиента

• Провести презентацию

Особенности групповой презентации

• Чем больше группа, тем жестче структура презентации

• Правильно представиться (назвать имя, фирму и должность)

• Вызвать доверие (рассказать историю фирмы, назвать известных клиентов, перечислить награды, лицензии и т.д.

• Понять поведенческий тип группы

Подготовка к презентации

• Повод для презентации

• Тема презентации

• Цели презентации

• Целевая группа

• Структура презентации

• Составление рукописи и руководства

Лекция 5

Работа с сомнениями и возражениями

Завершение сделки

За возражениями стоят сопротивления клиента

• Сопротивление контакту с продавцом

• Сопротивление нововведения

• Сопротивление насыщению предложениям

• Сопротивление предложению продавца

• Эмоциональные сопротивления

• Сопротивление, связанное с негативным опытом

• Финансовые сопротивления

• Сопротивление принятию решения

Завершение сделки

• Завершение по предложению клиента

• Завершение по предложению продавца

• Завершение альтернативным вопросом

• Завершение со скидкой

• Завершение с риском: при ссылке на инфляцию, на конкурентов, на эксклюзивность, на сроки

• Завершение по важнейшим пунктам

• Завершение по второстепенным пунктам

• Завершение ввиду будущих событий

• Завершение включением в действие

• «Ошибочное» завершение

• И др.


Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2
Психология продаж 2



Комментарий:

Лекция 1 Психология продаж – как раздел социальной психологии и прикладная наука Социальная психология • Социальная психология – это наука, изучающая, как люди думают, чувствуют и ведут себя, находясь под влиянием реального или воображаемого присутствия других людей. Эллиот Аронсон


Рекомендовать другу
50/50         Партнёрка
Отзывы